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如何掌握葡萄的营销规律

时间:2008-12-14 |来源:中国葡萄销售网 收集整理|点击:


我从1994年开始至今一直在广州搞葡萄营销。每年营销时间从7月下旬至10月
上旬柑桔上市为止,共计两个半月,销货量一般为80万公斤,最多达100万公斤。
在搞好葡萄营销中,我根据实践总结出两句话:一是保质、保量、保对板; 二是
保甜、保爽、保挣钱。具体说来,保质量,就是保证适时早采摘。 早熟葡萄在山
东省七成熟时采摘;辽宁、河北等省六成熟时采摘,这样才能保证3-4天运抵广州
市场后的质量。采下的葡萄必须立即装箱放置0℃-2℃的恒温库内预冷24小时,然
后装车外运。
    一、装箱预冷。⑴ 果箱一般有两种,一种由五层浆纸构成,内心为黄板纸,
两侧为瓦楞纸,外表里侧为黄板纸,外侧为彩印纸,箱高16cm,宽22cm,长34cm,
果箱可承受70公斤即11个高压力不变形为佳。重量100克左右,每箱装果3000克左
右,另一种为发泡塑料箱,其厚度为2.5cm,内径高9.0cm,宽30cm ,长46cm。⑵ 
葡萄装箱。装果前对果箱进行严格检查,看其是否破损,然后箱内铺一水果保鲜
袋,将摘下的葡萄顺其自然,果柄伸向两端,平直放入果袋内,装足3000 克后,
保鲜果袋敞口,置于冷库预冷。
    二、装车运输。⑴ 装车。预冷后的葡萄,将车开至冷库门口,将保鲜果袋折
叠好,最后用透明带封箱装车。目前还没葡萄专运恒温冷藏车,一般用高边运输
车,所以千方百计保持车内低温,是保持葡萄新鲜爽口的关键。常用的办法是车
箱内四周先铺保鲜料纸,其上再铺一层厚度为20cm的棉被,其上再铺层塑料纸,
即两层塑料纸中间一层棉被,码垛方式,多采用压缝装车,以求牢固。车箱外表
用两层蓬布盖严捆实即可起运。⑵运输近者2天,远者3-4天抵达广州,这样车内
温度仍保持冷凉,果实完好无损。在运输过程中要昼夜赶程,做到抢时间、占市
场,卖好价。
    投放市场的葡萄要做到质优、量足,每箱净重量3000克,上下不差50-100克
。质量要达到箱体美观,果柄新鲜,果粒均匀,色泽一致,清脆爽口。而且每箱
葡萄要上下一致,质量整洁无损,切不可参差不齐,良莠不一,使商贩见其厌烦
,无心光顾。
    三、营销过程及果价确定。葡萄的营销不同于苹果、梨,也不同于柑桔、油
桃等其他水果,而是运抵市场后要速战速决,在几小时内销售完毕,最多不超过
24小时,因为车箱一旦打开,随着时间的推移,温度增高,葡萄的烂果、裂果随
之增加,价格效益急剧下降。在销售过程中,如果每穗葡萄的裂果、脱粒达到5%
-10%要急速降价处理,或允许果商退货(换货即所谓对板),以取得客户的信赖。
据我们实践,如果一车2800箱葡萄,一般前期2300箱为优质果,每箱售价在16--
18元;中期300箱为14元/箱,后期靠近车头的200箱,因受发动机导热,质量下降
,裂果、脱粒较多,每箱售价在12 元左右。统货核算每箱葡萄均价一般为15元,
每500克(1市斤)为2.5元,扣除一切费用(包括收果价),净收入达0.8 元,每车纯
收入1.4 万元,经济效益十分可观。
                                      摘自《农村农业农民》第2001.6期


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